Warum Mystery Shopping?

Die generelle Zielsetzung einer Mystery Shopper Forschung ist die Erhöhung des Absatzes. Dazu muss die Qualität des Verkaufes verbessert werden.

Beim Mystery Shopping (oder auch: Scheinkauf) handelt es sich um eine Methode aus der Marktforschung, bei der die Kaufsituation aus Sicht des Käufers eines Produktes oder einer Dienstleistung nachgestellt wird.

Mystery Shopping erlaubt Aussagen darüber, welche Rahmenbedingungen ein Käufer oder Interessent beim Kauf oder bei der Beratung vorfindet.

So mag sich ein Autohersteller/-Importeur dafür interessieren, ob Autokäufer und Interessenten beim Besuch eines Händlerbetriebes die Bedingungen vorfinden, die von Hersteller-/Importeurseite aus als ideal definiert wurden, z.B.

– hat der Verkäufer sich vorgestellt?
– hat er den Namen des Käufers notiert?
– den Bedarf des Käufers erfragt?
– wurde eine Probefahrt angeboten?
– wurden dem Interessenten Finanzierungs- und Leasingangebote gemacht?

Handelsunternehmen interessieren sich z.B. dafür,...

– wie die Kunden beim Kauf beraten werden
– wie die Produkte präsentiert werden
– wie Reklamationen gehandhabt werden
– wie freundlich und kompetent die Mitarbeiter sind
– ob Mitarbeiter über Produkt-Know-How verfügen, etc...

In einem von hartem Wettbewerb geprägten Konkurrenzumfeld gewinnen solche Informationen zunehmend an Bedeutung. Sie weisen auf Schwachstellen beim Verkauf und bei der Beratung von Kunden hin und liefern somit Hilfestellung bei der Optimierung der Verkaufssituation.